Page 20 - Журнал «Бизнес-Мир Казахстан» № 1 (85), сентябрь 2022

БИЗНЕС

СОВЕТЫ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ

ПРОДАЖ КОМПАНИИ

В Казахстане достаточно много представителей малого и среднего бизнеса.
Но нельзя не отметить, что компании открываются так же часто, как и закрываются.
И причина сворачивания бизнеса зачастую заключается в том, что у большинства
представителей МСБ объем продаж и, соответственно, получаемая прибыль не позволяют
покрыть текущие расходы компании. И тогда вопрос «Как увеличить продажи?» становится
основным. Можно пойти стандартными путями: запустить акции, программу лояльности,
использовать силу распродаж и т. д. Эти способы действительно работают и способны
дать какой-то прирост прибыли, но, как правило, эффект оказывается недолговременным.
Поэтому лучше все-таки начать работать правильно: внедрить элементы системы продаж,
системы привлечения клиентов, подбора персонала, складской и транспортной логистики,
правильного учета финансово-хозяйственной деятельности. И как только работа будет
выстроена, бизнес станет сбалансированным и начнет расти.
О том, как правильно выстроить систему работы эффективного отдела продаж,
мы спросили Дмитрия Сухотерина, предпринимателя и эксперта в области продаж
и управления.

– Дмитрий, расскажите, что можно считать уже невозможно, тем более оградить потенциальных
основными проблемами отделов продаж МСБ? покупателей от влияния ваших конкурентов.

– В большинстве компаний менеджеры по продажам – От каких факторов может зависеть увеличение
не имеют четкого представления о технологиях прибыли? Как выстроить результативную систему
продаж и их применении на практике. Это является продаж?
одной из основных причин недополученной прибыли.
– Чтобы выстроить эффективную систему продаж
Зачастую у собственника компании данные о том, в вашей компании, вам необходимо как можно
что делается с продажами и прибылью, которую на качественнее отладить основные составляющие:
самом деле генерируют реализованные мероприятия,
в лучшем случае есть только на уровне понимания. • Клиенты (входящий поток) – поток
А в большинстве случаев и понимание отсутствует. потенциальных клиентов, которые посредством
каких-либо источников узнают о вашей компании.
Надо признать, что владелец бизнеса вполне может
быть не очень компетентным в области продаж, • Первая покупка клиента – технология
поэтому ему сложно представить, что можно ожидать превращения потенциального клиента
и требовать от менеджеров по продажам, он просто в реального.
не может корректно поставить задачу.
• Сумма покупки (средний чек) – показатель,
Еще одна проблема состоит в том, что большинство характеризующий сумму средней сделки
товаров и услуг сегодня стало взаимозаменяемо. (или сколько оставляет у вас в кассе
С помощью интернета покупатели сегодня могут среднестатистический клиент).
приобретать то, что их интересует, не только
в другом городе, но и в другой стране. И если • Повторные продажи – коэффициент транзакции,
раньше легко было поддерживать конкуренцию или как вы работаете с постоянными клиентами.
с помощью ограниченного доступа к информации
о продукте, то сейчас сдерживать этим свой рынок • Прибыль, получаемая от продаж.

18 «Бизнес-Мир Казахстан» № 1 (85), сентябрь 2022