Автор телеграм-канала «Заметки продавца» Тарас Алтунин провел небольшой эксперимент, чтобы на собственном опыте выяснить, насколько эффективно может работать менеджер по продажам, не отвлекаясь на внешние раздражители.

В разных источниках оптимальное количество холодных звонков в день колеблется от 20  до 100, а некоторые инфоцыгане даже про 250 говорят. Чтобы понять свой потенциал, помочь вам с формированием KPI по количеству холодных звонков в день и развеять мифы «гуру», которые призывают делать по 100+ звонков в день нон-стоп —  я провел небольшой эксперимент.

Что сделали 

Эксперимент проводился 5 дней на протяжении одного месяца. Выделить 5 идущих подряд дня, к сожалению, было невозможно, так как в этом случае от звонков бы непременно пришлось отвлекаться на повторные контакты, встречи и текучку.

На эксперимент выделялся полный 8-часовой рабочий день. Если из этого времени выбросить прием пищи и личные моменты: разговор с женой, ответ другу в telegram и т. п. —  эффективного времени вышло только 7 часов в день, которые уходили на звонки и отправку писем после успешных контактов. Никаких отвлечений на соцсети и прочее — 7 часов исключительно продуктивной работы. 

Что понимаем под холодным звонком

Сразу давайте разберемся с терминологией, так как определений холодных звонков существует огромное количество. Я придерживаюсь следующего понятия:

Холодный звонок (ХЗ) — это первый звонок в Компанию, которого никто не ждет. Вы не знаете, кто принимает решения и как зовут этого человека. 

Холодный звонок считается результативным, если вы дозвонились и получили нужную информацию:

  • узнали имя и должность ЛПР, 
  • отправили КП на рабочую почту ЛПР (не на info),
  • пообщались с ЛПР лично не менее 1 минуты и сформировали интерес к продукту/услуге
  • поняли, почему на данный момент ЛПР не интересно ваше предложение,
  • договорились на обратную связь по отправленному предложению, 
  • договорились на встречу.

Выполненным холодным звонком не считается, если: не дозвонились, секретарь не переключила, секретарь отправила на почту info, ЛПР нет на месте.

С такой вводной я начал эксперимент.

Что продавали и как готовились к эксперименту

Особенности продаваемого продукта:

  • Услуги рекламы для узкой сферы бизнеса. Средний ежемесячный чек от 30$ до 300$ в зависимости от тарифа и региона. 
  • Продукт продается без личной встречи. 
  • Средний цикл продажи: 1-4 недели.

На каждый из 5 дней было оптимистично выделено по 100 новых потенциальных Клиентов — итого 500 контактов. Примерно в 50% случаев был известен мобильный телефон. Также, у 50% было известно имя, но неизвестно, кто эти люди и за что они отвечают в своей Компании.

Опыт звонящего (Тараса Алтунина):

  • 3 года активных холодных продаж В2В услуг клиентам категории A, B, С: средний чек — 100$ в месяц, на регулярной основе. 
  • Изучено много литературы по холодным звонкам, а также посещение тренингов на тему звонков.

ВАЖНО: во время эксперимента я полностью абстрагировался от текучки. От руководства в эти дни не было ни одной задачи, чтобы не помешать процессу. Если было нужно срочно решить задачи действующих Клиентов — они перенаправлялись на другого сотрудника. Все было сделано, чтобы выжать максимум по количеству ХЗ. Не было ни одного рабочего митинга или встречи с Клиентом. 

На что, кроме звонков уходило время

  1. Все результаты звонков, во время которых была получена хоть какая-то полезная информация, вносились в CRM: -будет завтра после обеда;
    -уже работали и не интересно более и т. д.
  2. Отправка писем. Изначально были подготовлены два шаблона писем, куда нужно было вводить каждый раз вручную имя Клиента, название Компании, индивидуальные показатели и цены. (около 3х минут на одно письмо)
  3. Попытки дозвониться, если занято или не отвечают.

Результаты эксперимента

Цифры звонков и кол-ва минут взяты из предоставленный сотовым оператором выписке за день. Количество писем взято из списка «отправлено» в эти даты. Количество пометок по Клиентам взяты из CRM. Кол-во общения с ЛПР фиксировались вручную, ежедневно, по факту совершенного звонка

 

Почему показатели по дням отличаются:

  1. Каждый холодный звонок непредсказуем. Иногда Клиент может повиснуть и начать жаловаться на жизнь или на то, какие вы жулики. Тут только профессионализм позволяет заворачивать диалог в нужное русло и это далеко не всегда получается. У меня были случаи, когда Клиент уходил в политические вопросы — здесь нет бизнеса, и это ничего вам не даст, кроме потраченного времени.
  2. Иногда говорят: «Подождите, сейчас переключу на директора» — и переключение идет 5-10 минут. Как в call-центре банка, вы просто висите и ждете в надежде услышать голос ЛПР и в 90% случаев связь просто прерывается.
  3.  Интернет может подвиснуть, связь может оборваться — форс-мажоры случаются постоянно, повлиять на них нельзя, а рабочее время при этом идет.

Выводы 

Важно понимать, во время эксперимента я был заинтересован в максимальном количестве звонков. У меня не стоял над душой РОП с палкой, который контролировал бы все мои действия, и не было отвлекающих факторов. 

В погоне за количеством звонков, я ни разу не пренебрег качеством. Т. е. всех я вел к следующему этапу и закрытию сделки.

Если бы я работал в таком ритме на ежедневной основе, через месяц я бы ненавидел весь мир и бросил эту работу.

В зависимости от продукта/услуги и среднего чека, я бы рекомендовал устанавливать KPI в диапазоне от 15 до 25 холодных звонков в день. 

Достижение экспериментальных показателей на регулярной основе возможно, когда у вас есть хоть какая то предварительная информация о Клиенте: личный номер телефона, имя ЛПР или хотя бы просто имя — и заготовлены шаблоны писем/коммерческих предложений на отправку. 

Как только у менеджера по продажам появляются другие задачи кроме звонков: рабочие совещания, встречи с Клиентами, обслуживание действующих Клиентов —  KPI на ежедневные холодные звонки должен сокращаться. 

Для себя я выработал следующую методику: 1-2 раза в неделю посвящать свое рабочее время только холодным звонкам, чтобы регулярно пополнять Клиентскую базу — в остальные дни делать по 8-10 холодных звонков по мере занятости.

Кто-то может делать и 40 холодных звонков в день на регулярной основе, но денежного результата при этом просто не будет, а кто-то может сделать 2-3 точечных звонка и продать. Поэтому не зацикливайтесь на количестве звонков в день. Нет смысла наседать на менеджера, если он вчера сделал не 20 звонков, как положено, а 15. Можете поверить, это очень демотивирует. 

Метки: , ,
‡агрузка...