Ответ на вопрос «как добиться высоких результатов в бизнесе?» не так прост, как кажется. Во-первых, нужно сначала договориться, провести дефиниции, о каких результатах идет речь. Идёт ли речь о прибыли или идёт речь о доходе, или идёт речь о каком-то территориальном покрытии, например, об обхвате рынка, занимании рынка. В зависимости от того, какой результат мы хотим достичь, нам нужен тот или иной ряд мероприятий.
Давайте возьмём, например, повышение продаж. Потому что это, как правило, интересует 90 % компаний, которые к нам обращаются. Что нужно для того, чтобы продажи выросли? Давайте обсудим блок за блоком.
Система продаж новой экономики (где предложение сильно превышает спрос) стоит, по сути, из семьи важных блоков:
- Цельная система лидерства.
- Команда.
- Стратегия продаж (существующим и потенциальным клиентам).
- Система мотивации.
- Технологии и стандарты продаж.
- Управление продажами. (Структура, набор, наем, адаптация – все, что, по сути, касается HR.)
- Продукты и услуги, которые были бы нужны рынку.
В зависимости от того, что сейчас является слабым звеном, в продажах нужно улучшать тот или иной модуль. И это приведёт к результатам, которые, в свою очередь, приведут к повышению продаж.
Для примера возьмем проблемы в «механизации» системы продаж которую мы вскрыли в одном из коммерческих отделов. Отсутствовала всякая система этапов (а каждый этап должен быть четко расписан и у менеджера должно быть понимание какие инструменты в нем применять для достижения нужного для компании результата) и понимания продавцами важности работы с возражениями (необходимо относительно каждого возражения иметь психологически отработанную и верную систему преодоления возражения). Как только решили эти проблемы через серию обучающих и внедренческих мероприятий – результативность менеджеров по продажам выросла
Но если, допустим, речь идёт не об отделе продаж, а об отеле, тогда мы говорим о клиентоориентированности – о внутренней клиентоориентированности, которая рождает внешнюю клиентоориентированность. Тут нужно делать совсем другие вещи, чтобы получить результат. Тут важно, что бы сотрудники были удовлетворены и тогда результатом будет удовлетворённый гость, который захочет ещё раз вернуться. И значит нужно создавать для сотрудников условия, в которых они будут радостные счастливые и свободные, а это особый атмосферный контекст отеля. Естественно в отельном бизнесе то же есть Система Продаж описанная выше. Ты размышляешь: «А что и каким образом я могу улучшить для того, чтобы входящий поток клиентов был выше, чем исходящий?» Ведь в любом случае, какой-то отсев в отельном бизнесе есть. Не все клиенты возвращаются: кто-то переезжает, кто-то перестаёт вообще пользоваться отелями и покупает квартиру и т.д. Поэтому нужно организовать большой входящий поток новых клиентов для того, чтобы заполняемость отеля была на высоте. А значит выстраивать нужные маркетинговые коммуникации и продажи.
Если мы возьмём сеть дистрибьюции, то там на первый план выходит результативность торговых агентов, например, по работе с точками категории B и C. Потому что с категорией А, все-таки, работают совершенно другие люди. И там переговорный процесс сильно отличается от обычных «7 этапов продаж». Категория А – это супермаркеты и гипермаркеты. И от переговорной компетенции менеджера который работает с коммерческим отделом категории А зависит порой 50% продаж сети дистрибуции. А с обычной торговой точкой (В или С) работает торговый агент. От его результативности на районе, от того, каким образом он выстраивает свой маршрут и применяет технологии и стандарты продаж (ЭТАПЫ ПРОДАЖ) во время работы с торговой точкой зависит, по сути, результативность всего бизнеса. Всем этим управляет супервайзер через систему управления своей командой торговых агентов. И от его умения проводить разные виды аудитов или запускать разные системы стимулирования торговых точек напрямую зависит результативность торгового представителя.
Но мы возьмём промышленное предприятие, производителей чего-либо, то тут, естественно, на первый план выходит результативность самого производственного конвейера. Если, например, это кондитерская компания, которая производит торты, то здесь результативность конвейера зависит от той скорости, с которой то или иное изделие выходит с этого конвейера. И нам приходиться искать самое слабое звено, от которого и зависит «проходимость» конвейера, так как его скорость напрямую зависит от результативности самого слабого звена. (ТОС)
Вот так коротко, мы поговорили о РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ.
В следующий раз мы, конечно же, поговорим об эффективности, потому что результативность – это далеко не всё. Потому что мы можем добиться результата такими ресурсами, что результат нам даром не будет нужна. Важно понимать, что формула эффективности звучит следующим образом: результаты в соотношении к ресурсам, потраченным на достижение этого результата и это совсем другая история.
Воспользуйтесь моими рекомендациями и кейсами из данной статьи, и вы сможете вновь научиться добиваться высоких результатов и быть продуктивным по жизни и в бизнесе.
С уважением, Дмитрий Чуприна, Эксперт по организационному развитию компании Дмитрий Чуприна и Партнеры.
