Продажи в кризис. Кризисы бывают разными и мы сегодня будем говорить о конкретном, ограничительно-карантинном периоде для разных видов бизнеса. Карантинный кризис, когда многие не могут посещать свои предприятия имеет несколько последствий для бизнесов:
- Нет возможности контролировать отделы продаж.
- Нет возможности встречаться с клиентами на их/своей территории в целях демонстрации продукта или построения большего доверия.
- Клиенты перестают работать полностью или частично.
- Если компания не только продает, но и производит — нет возможности произвести в срок, так как производство стоит.
- Проблемы многих бизнесов лежат не в плоскости продаж вовсе, а в плоскости наличия или отсутствия денежных ресурсов, чтобы «переждать» карантин.Высоцкий Консалтинг
Соответственно, предпринимателю имеет смысл рассматривать эти основные препятствия для того, чтобы пройти кризис гладко. Давайте их назовем:
- Проблема менеджмента.
- Проблема личного общения.
- Проблема каналов сбыта.
- Проблема наличия товара.
- Проблема резервов.
Мы классифицировали, пусть и достаточно грубо, на коленке, быстро, но для того, чтобы отойти на пару шагов от проблемы и трезво взглянуть на ситуацию — вполне достаточно.
Итак. Поехали решать.
1.ПРОБЛЕМА МЕНЕДЖМЕНТА.
Для меня, как для коуча и предпринимателя с четырьмя (на сегодня) бизнесами, работа с любой проблемой бизнеса равноценна работе с телом, с живым организмом. В теле также есть основные органы, органы выполняют конкретные функции, качество этих функций и согласованность их влияет на здоровье тела. Если вы не управляли хорошо телом (бизнесом) — не делали зарядку, не развивали мышцы, не работали с растяжкой, весом, не заботились о зубах, волосах и коже, то во время кризиса (допустим, ваше тело оказалось в ситуации, когда нужно убегать от хищника) — будет сложнее усилить контроль над плохо контролируемым телом. Если ваш бизнес, второе тело бизнесмена — не контролировалось до кризиса, то зачем ему слушаться в кризис? В любом случае, есть пару механизмов, как быстро усилить контроль, но главное — оставить потом это правилом для посткризисного периода. Уверен, когда вы убежали от голодного хищника, вы тоже во время одышки пообещаете себе заняться здоровьем!
Итак, как все таки решаем проблему, если вы решили продолжить работать (дышать, двигаться) и начать контролировать сотрудников онлайн? Первое — ужесточить контроль за планами. Не наворачивайте сразу же новое программное обеспечение — оно лишь усилит сопротивление сотрудников. Сделайте это простым и эффективным. Главное, чтобы вы и ваши руководители КАЖДЫЙ ДЕНЬ видели план и видели факт выполнения поставленных задач. Даже если сотрудник будет писать от руки, а затем отправлять вам фото. Если он раньше и этого не делал — это уже победа. Подумайте, как проверить выполнение. Это вполне интересная задача и уверен, она вам по зубам. Главное, для контроля именно отдела продаж — у вас должно быть все оцифровано. Какие цели в цифрах по доходу, по онлайн-встречам, по звонкам, какие должны быть ежемесячные, еженедельные и ежедневные показатели. Не сделали это раньше? Отличная возможность внедрить систему контроля отдела продаж!
2.ПРОБЛЕМА ОБЩЕНИЯ.
На самом деле, это лишь вопрос привычки. Недавно, на экскурсии в Airbnb.com в Сан-Франциско я удивился, насколько ребята относятся трепетно к оборудованию для общения с другими офисами. Каждая переговорная комната (а их там более 10ти только на одном этаже) оборудована настолько качественной техникой, что при общении с другими городами и странами практически нет проблем с картинкой, звуком, освещением и все участники переговорного процесса в секунду переносятся в реальность собеседника. Оборудование не дешевое, как нам сказал сотрудник — каждый комплект — от $60.000! Но общение того стоит. Это забота о сотрудниках, партнерах, клиентах, которая меня тогда просто поразила, а сейчас я просто невероятно рад за этих ребят, ведь они организовали важнейшие процессы в компании. И нам нужно составить чек-листы для нашего отдела продаж, позаботиться о наших сотрудниках, чтобы человеку было удобно как получать информацию (комфортное место, удобная мебель, воздух, звуки), так и передавать ее (свет, звук, интернет). на самом деле, часто сотрудник говорит, что дома нет условий. Но, я уверен, что их можно создать. Если же человек не может организоваться дома, не может расставить приоритеты и выделить время и место для работы — только в этом случае я бы рассматривал вариант временного отпуска. Но тут должны думать обе стороны — и работодатель и сам работник, который хочет сохранить свое место (если хочет).
3.ПРОБЛЕМА КАНАЛОВ СБЫТА.
Конечно, если мы решили первые два вопроса, организовали контроль, (квоты, планы, отчетность, координации, еженедельные собрания, качественное общение в чатах), организовали рабочее место для общения с клиентами, то нам нужны теперь клиенты. Не уверен, что есть необходимость выписывания всех ниш, которые работают в карантин, но на самом деле, часто сотрудники просто по привычке пытаются дозвониться в одни и те же каналы сбыта. Ну, если вы продаете оборудование исключительно для ресторанов, наверное ваш рынок немного приостановился, но если у вас есть решения для других клиентов — то пора закатать рукава и браться за них. Хотя, в случае с ресторанным оборудованием, этот бизнес пострадает ТОЛЬКО при карантине более 2х месяцев — потому что это длинные сделки, а значит пока рестораны закрыты у вас есть время на ведение переговоров на будущее, как минимум. Деньги позже появятся и у них тоже. Да, часто отдел продаж «сидит» на наработанных клиентах и начинает рассказывать сказки, что заказчики ну абсолютно все закрылись. Не обращаем внимания! Проведите собрание в ZOOM, проведите мозговой штурм на тему — «какие каналы сбыта сейчас работают? Как нам на них выйти?» Возможно, это гос сектор, который обеспечивает жителей города электричеством, теплом, другими сервисами, возможно это фарм бизнес, или бизнес, связанный с продуктами питания, со средствами первой необходимости, интернет компании, провайдеры связи — интернета, ТВ, мобильной связи, программных продуктов, онлайн магазины. Ищите, смотрите шире! Отличная возможность, чтобы найти новые ниши и выйти из карантина с новой наработанной базой.
4.ПРОБЛЕМА НАЛИЧИЯ ТОВАРА.
Да, конечно же я понимаю проблемы импортеров. Мои две компании являются полностью импортирующими оборудование из других стран и мы столкнулись, как только закрыли границы Алматы с тем, что доставка стала дольше и сложнее. Но, во-первых — это миф и неправда, что границу закрыли полностью. Если у вас есть контракты и обязательства — то есть понятные алгоритмы и любой товар должны пропустить. Но важнее не это. Так как сроки поставок увеличились, то мы начали обзванивать вчерашних конкурентов, и изменили отношение к «конкурентам», которые имеют товар на складе на «поставщики». Да, у нас продолжает работать сайт, а значит клиенты звонят, и в отличие от конкурентов (ой, поставщиков, извините) — мы берем трубки и отвечаем. Для этого мы с вами и решали первые три задачи. Но когда поток клиентов усилился («вы уверены, что кризис?», — спросил один из моих сотрудников) — мы начали обзванивать активно наших новых «поставщиков» и проблема с наличием товара была решена.
Конечно, многие бизнесы так быстро не перестроились, для некоторых, единственным решением было открывать собственную доставку или создавать партнерство (такую модную нынче — «коллаборацию») со службами доставки. Ну и отлично — у нас есть возможность наладить партнерские отношения со вчерашними конкурентами и выйти из кризиса вместе более успешными! Да, конечно, докрутить сайт до уровня интернет-магазина или оформить партнерство — на это нужно время. Но если вы это сделали, вы точно стали сильнее.
5.ПРОБЛЕМА РЕЗЕРВОВ
Но основной проблемой многих бизнесов, все же является проблема отсутствия определенного запаса прочности, резервного денежного фонда. Я счастлив, что в 2013 году, пройдя «Школу Владельцев Бизнеса» я наладил систему фондов в своей компании, а затем и в остальных бизнесах, и резервный фонд, который создается как раз «на черный день» сильно выручал компанию и выручал не раз. Что такое система фондов, вы наверное лучше узнаете у консультантов «Высоцкий Консалтинг», но вкратце, что вы можете сделать быстро — это начать от чистой прибыли откладывать 5% в «Фонд резервов». Да, сейчас это не логично, но в будущем, это вам даст время для перестройки, придаст уверенности на 2-3 месяца и сохранит самое главное — команду ключевых сотрудников. Как и профессиональный спортсмен, собственник должен насыщать тело бизнеса «кислородом», чтобы пробежать более длинную дистанцию, чем конкуренты и сделать это даже в самой кризисной ситуации — быстрее и эффективнее.
В завершение скажу, что те бизнес модели, которые казались сложными — длинные сделки, большие инвестиции, товарные запасы, собственные производства — кризисы часто проходят быстрее и проще, а бизнесы, которые было легко начинать, в которые легко входить — обычно не выдерживают проверку на прочность. Часто владелец не просчитывает бизнес-модель и надеется на авось, на кредит, на удачу, на партнера. Но идеально, быть к кризису готовым всегда. Да, да, это самый лучший способ справиться с любым кризисом и давлением на вашу систему. В следующий раз качайте мышцы своего бизнеса ДО кризиса. Желаю всем читателям «Бизнес Мира» выйти из кризиса более сильными, более мудрыми, наладить очень четкий менеджмент и финансовое планирование, сплотить свои команды в сторону больших целей и создавать прочные бизнес модели, которым не страшен никакой кризис, вирус или карантин.
Больше полезной информации на моей странице в инстаграме @zmanovskyy
Записаться на личную консультацию: pr.almata@visotsky.org
