Количество конкурентов и издержек с каждым днем растет, маржа падает и вам приходится бороться за каждую копейку? “Поздравляем!” Это значит, что вы находитесь в алом океане. Ваш рынок достаточно зрелый и предложение уже давно превышает спрос. При этом автоматизация и оптимизация ваших бизнес-процессов наверняка находится на нулевой или начальной стадии.
К счастью, мы живем в эпоху тотальной диджитализации, когда у каждого предпринимателя есть возможность “перевести” бизнес в онлайн и создать собственный голубой океан. Дистрибуция не является исключением, а потому компании шаг за шагом трансформируются, внедряя цифровые инструменты, которые позволяют:
- сохранить свои объемы и не потерять торговые точки с минимальным средним чеком (не прибыльные торговые точки), ведь производителям они не интересны и они постоянно сокращают финансирование на их посещение торговыми агентами;
- снизить издержки, аккумулировать средства и пустить их на маркетинг, продажи и PR;
- изменить приоритеты и философию торгового представителя;
- улучшить качество предоставление услуг.
Наличными за головную боль…
В данной статье, мы поговорим о том, как инновационные технологии в дистрибуции решают вопрос “наличных средств”, ведь именно это “страшная” головная боль для всех дистрибьюторов. В большинстве случаев, традиционная розница производит взаиморасчет с помощью налички. Для них это удобно, ведь в торговой точке всегда есть выручка за день, полученная от покупателей, а это позволяет сразу рассчитаться с торговым представителем за оформленный заказ. И все же этот тренд понемногу изживает себя. С чем это связано?
Google и Apple Pay все больше проникают в рыночные взаимоотношения продавец/покупатель. Сегодня каждый из нас может забыть дома кошелек, но найти человека, который забыл дома смартфон — практически нереально. Это говорит о том, что оплата картами и через онлайн-приложения продолжают вытеснять необходимость расчета наличными.
В большинстве случаев наличные деньги передаются через торгового представителя. Заказ отгружается с условием отсрочки платежа на неделю/две и во время следующего посещения торговой точки агент забирает “кэш” за предыдущий заказ. Многим также знаком тот вариант, когда деньги передаются через экспедитора в момент отгрузки товара. Подобные варианты передачи денег нельзя считать безопасными из-за ненадежности человеческого фактора.
Дистрибьюторы создают сложнейшие системы по контролю уровня дебиторской задолженности, формируют контакт-центры для обзвона клиентов, несут дополнительные затраты на инкассацию… И все это для того, чтобы сохранить свои деньги или избежать ситуаций, когда торговый агент перекрывает долги клиентов другими клиентами или оперирует наличкой в своих целях.
Словом, бизнес-процессы по передаче наличных средств зачастую выглядят абсурдно, пренебрегая нынешними возможностями цифровых технологий.
В ногу со временем
С развитием современных технологий уйти от наличного расчета — проще, чем кажется на первый взгляд. Созданные специально для дистрибуции b2b-порталы для перевода продаж в онлайн помогают не только решить проблемы с неприбыльными торговыми точками, но и увеличивает эффективность торгового представителя. Это и позволяет с легкостью отыскать тот самый голубой океан. Своим опытом поделилась одна из молодых компаний Казахстана, поставщики автомобильных фильтров “Альпион”. Как и многие дистрибуторы они столкнулись с основными проблемами: менеджеры не справлялись со всеми клиентами, хотя штат уже начал переполняться; полноценной коммуникации не было и какие-то клиенты оставались без заказов. Для этого “Альпион” поставили перед собой цель оптимизировать продажи, дать возможность клиентам заказывать продукцию 24/7 и осуществлять все оплаты онлайн. Эксперты ИТ-компании, специализирующиеся на диджитализации бизнеса, утверждают, что запуск проектов по автоматизации бизнеса — это всегда борьба со старыми привычками и с ошибками человеческого фактора.
К примеру, ABM MarketPlace, которым воспользовалась компания “Альпион” принес свои результаты уже после первого месяца работы и позволил сэкономить до 30% времени на обработку и прием заказов. (В ассортименте компании “Альпион” — почти 2000 SKU). Изначально представители торговых точек получили доступ в онлайн-кабинет, где могли самостоятельно осуществлять заказы и оплачивать их с помощью кредитной карточки. Но это не устранило роли торгового представителя в процессах передачи денег.
Эту проблему решили платежные терминалы, которые на сегодняшний день установлены в 90% торговых точек (IBox, Qiwi, City24, Сбербанк,). Сформировав заказ в таких приложениях как ABM MarketPlace, собственник небольшого магазина, товаровед или продавец могут выбрать функцию оплаты через Qiwi-Казахстан и не волноваться о том, попадет ли наличка в нужные руки и в нужное время.
Как выглядит процедура оплаты — указано на этой схеме:
Автор — Дмитрий Горлин, co—founder ABM DigitalDistribution
